靠榴莲出圈荣登“水果第一股”：洪九果品

9月5日，“水果第一股”洪九果品正式登陆港交所，IPO发行价高达40港元/股，因此其市值高达188亿港元。

招股书显示，2019年至2021年，洪九果品的营收分别为20.77亿元、57.71亿元和102.80亿元，复合年增长率为122.4%；经调整利润分别为2.28亿元、6.62亿元和10.90亿元，复合年增长率为118.5%。2022年前五个月，洪九果品实现收入57.25亿元，经调整净利润达7.45亿元。

引入注目的是，阿里巴巴中国曾以人民币近6亿元认购洪九8%的股权，成为其第三大股东，也是最大的外部投资机构。在洪九果品上市后，阿里巴巴中国持有市值已上涨约120%，账面获利近7亿人民币。

资本介入混乱的水果江湖

水果市场庞大而混乱，但增长极为可观，这也是资本在近年蜂拥而入的动力。

根据灼识咨询的资料，中国鲜果零售市场的市场规模已由2017年的9,390亿元增至2021年的13,369亿元，复合年增长率约为9.2%，且仍有进一步增长的潜力。

但目前鲜果行业整体上还处于有品类、无品牌的状态，同质化竞争情况严重，分散的水果销售江湖中难有绝对霸主。

不过“南百果，西洪九、北鲜丰”的格局已经逐渐形成中，在资本介入之后，都纷纷寻求上市，争取“水果第一股”。

2021年，按水果零售额划分，市场前五大参与者共占3.6%的市场份额，百果园为水果零售行业的第一大公司，和洪九果品差异甚微。

洪九果品成立于2002年，根据灼识咨询，按2021年的销售收入计，洪九果品是中国第二大水果分销商，市场份额为1%。

分店最多、营收最高的百果园之前紧跟着洪九果品向港交所递交招股书，一度百果园问鼎“水果第一股”的声势最为浩大。

不过刚刚递交IPO申请的百果园就爆出变质水果做果切、发霉苹果继续卖等负面消息，随后还被上海市消保委点名，称“很多侵害消费者合法权益行为都与加盟店相关。之后百果园上市的消息逐渐淡出。

此外，有“北鲜丰”之称的鲜丰水果也多次传出IPO消息。根据官网，鲜丰门店数量超2200家，也收获了红杉中国、九鼎投资、麦星投资、前海梧桐并购基金以及青锐创投等投资方。

出圈的秘密武器：榴莲一年卖了34.8亿元

水果行业，得榴莲者得天下，不愧是水果之王。

得益于中国经济发展与中产阶级逐渐壮大，国内消费者对榴莲、山竹、车厘子等进口贵价水果需求日益激增。

洪九果品的营收中，品牌水果产品的收入占比均逾七成。而在诸多水果中，洪九的“秘密武器”却是榴莲。

据灼识咨询，洪九果品2021年的榴莲销售额约占全国榴莲分销市场份额的10.1%，已然成为中国最大的榴莲分销商。

洪九果品榴莲的销售额由2019年的4.7亿元增至2021年的34.8亿元，2022年前五个月销售额达到15.5亿元，也就是说榴莲占洪九整个2021年102.8亿总营收的1/3。

为何洪九如此擅长卖榴莲？洪九果品在招股书中表示，市场供不应求时，洪九果品得以相对较低的价格在泰国采购榴莲，并以相对较高的价格在中国销售榴莲。

榴莲的毛利率由截至2021年5月31日止五个月的21.9%增加至截至2022年5月31日止五个月的31.2%，成为洪九果品毛利率最高的水果单品。

此外，洪九果品在火龙果、山竹及龙眼市场排名靠前，2021年，洪九果品是火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商，市场份额分别为6.1%、2.2%及2.8%。

洪九果品的竞争优势

在鲜果赛道激烈竞争格局下，洪九果品利用深入水果原产地的布局、广泛的销售及分销网络及“端到端”的高效供应链，基于消费者喜爱的核心水果品类打造自有水果品牌、建设数字化管控系统等方式，形成自己的核心竞争力。

截至2022年5月底，洪九果品形成了包括以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心共49种水果产品组合，并在14个水果品类中成功打造了18个水果品牌，每个品牌都代表了不同水果独特的优质属性，差异化产品也创造了品牌溢价。

2021年洪九果品自有品牌水果产品产生的收入已达到了总收入的73.3%，远超34%的行业平均水平。

鲜果行业中传统意义上的分销过程不可避免导致高损耗率、鲜果的运输半径及销售覆盖范围受限。为打破这一难题，洪九果品对供应链实现了“端到端”的把控。

洪九果品大部分的品牌水果在原产地进行直接采购，在当地水果加工厂进行加工、分级选择，并通过遍布全国的分销网络及分拣中心直接销往客户。

在整个环节，洪九果品打造了数字化驱动的供应链管理系统“洪九星桥”，收集全链路数据，从而根据客户需求时效、市场行情、物流费用波动等灵活地制定物流组合方案，规划出最佳到港口岸时间和最佳市场投放时间，减少因市场价格波动及产品质量变差带来的风险，在保证物流质量及低损耗率的同时实现效益最大化。

招股书显示，2021年洪九果品的损耗率为1.3%，处于行业领先地位。

打破行业传统的多层级流通模式，大幅去除中间层级，节约分销费用并降低损耗，同时利用大数据分析辅助企业制定商业决策，提升运营效率，这也是洪九果品达到行业领先的毛利率水平的重要因素。